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开心花甲经营有道-解析亏盈方法

发表于:2016-02-19 17:42 来源:未知 点击:

  开心花甲,由湖南长沙兴起的特色小吃,目前已经火遍大江南北,随便在一个社区附近就能找到这样的门店。但据调查有部分人做得风生水起,有部分人处于亏本状态。一鼎鲜小编找了两位成功和失败的典型代表,感兴趣的创业者不妨看看他们是怎么做的。

  成功者:程月刚,在广州经营开心花甲,已经做了一年多,开了两家店,单店的每月净利润约3万元。

  失败者:单莉玟,在武汉经营开心花甲,做了快一年的时间,除了开店前两个月有盈利,后来一直都是在维持与亏损之间徘徊,2015年底将门店转让。

  人群定位:白领PK学生、打工族

  程月刚将目标顾客定位在白领,而单莉玟将目标顾客定位在学生、打工族。由于两个人的市场定位不同,门店选取的位置也大相径庭。

  程月刚的三家门店全部选取在写字楼周边,他的理由是,开心花甲在全国的价格较为统一,单价在15-25元之间,吃一顿饭要花20元左右,这个消费能力显然不是普通人可以承受的,只有收入属于中高人群的白领可以接受。而据他调查,目前白领们吃一顿午餐普遍花费20多元,而且未必能吃饱、吃好,开心花甲恰好可以满足他们的需求。

开心花甲加盟店

  而单莉玟的理由是,开心花甲属于快餐,更加适合学生、打工族吃,现在学生们去肯德基吃一个汉堡+可乐,也差不多20多元,开心花甲应该适合他们。所以他的门店选取在社区附近。

  剖析:

  著名营销专家杨阳表示,看似两个人都有道理,实际上单莉玟的选择出现了错误。首先,开心花甲和肯德基完全不能等同对比,一个是国际品牌,一个是街边快餐,所以在消费者眼里吃开心花甲粉花20多元有些贵;其次,对于学生、打工族而言,吃一顿饭花20多元可以接受,但是要长期吃就无法接受,所以单莉玟没有考虑到潜在顾客二次消费的问题,像开心花甲这样的快餐店,失去了二次消费的顾客,很难持续生存,这也是为什么开店三个月之后,客流量明显下降的原因。反观程月刚,定位白领,算是剑走偏锋,因为白领工作地点是写字楼,而他们午餐就餐难的问题已经成为了社会问题,虽然20元左右的开心花甲粉比街边十五六元的盒饭贵,但多少是个品牌,原材料等有安全保障,而20多元对于收入较高的白领而言没有形成消费障碍。结果程月刚胜出。

  细节服务:提供就餐积分PK减价优惠

  程月刚为了吸引更多的白领来自己店里就餐或者叫外卖,他推出了就餐积分活动,当白领们集够一定的分数,可以用这个积分兑换一瓶可口可乐或王老吉。

  而单莉玟的策略则是推出减价优惠券,就是凡是来就餐的顾客可以得到一个减价优惠券,下次就餐出示优惠券,可以得到一定的优惠。但是这个优惠券是有一定的时限要求的。

  剖析:

  杨阳表示,从吸引顾客二次消费的角度看,两个人策略相差不多,都是给顾客一个优惠。但是关键在于给的方法不同,效果也就不尽相同了。程月刚是一个累计的方法,关键是每次消费都能享受优惠,即你要消费就能有积分,而且给予的奖品也是白领比较喜爱的可乐或王老吉,所以他们的顾客可以重复消费。单莉玟的策略是减法,就是顾客只有消费了这次之后,才能享受下次的优惠,这样就会让顾客感受到不满意,这不逼着我来就餐吗,而且开心花甲并不是什么暴利餐饮,给予的优惠幅度也就是一两元的事情,对顾客的刺激力不够。更为关键的是,他的减价优惠,让顾客认为他收取的价格就是虚高,另外,这个优惠券还是有时限的。综合考虑,单莉玟的促销效果不会太理想,而从实际效果看,也印证了这点。

  结果程月刚胜出。

  成本控制:半天服务PK全天服务

  别看程月刚的门店生意好,但是他只做半天的生意,理由,开心花甲只适合做午餐和晚餐,由于自己服务对象的白领,选址是写字楼周边,通常到了晚上就没有生意了,所以他只做半天生意。

  单莉玟与程月刚刚恰恰相反,他做的全天服务,因为门店开在社区附近,午餐、晚餐都要照顾,后期单莉玟为了增加盈利,还增加了早餐服务。

  剖析:

  杨阳表示,从开店时间看,两个人选择都没有错。只不过,程月刚的成本控制更理想,千万别小看了半天的水电费,一个月下来也是不少的费用。对于毛利不高的街边小吃而言,这点要特别注意。另外,由于写字楼下午就没有生意了,他继续开店也没有意义,反而会让路过门店的人认为门店因为食物味道不好而没有客流。

  单莉玟错就错在增加早餐服务上,虽然增加早餐看似是为了增加盈利,但是要知道早餐和开心花甲完全属于两个不同的体系,做早餐无疑增加自己的运营成本,而早餐属于微利生意,业内众所周知。总体看来并不划算。单莉玟有点有病乱投医的味道。其实他在午餐和晚餐做文章即可,增加一些品种,不单独卖开心花甲,这样效果会更加理想,据我了解,很多开心花甲门店在盈利不佳的情况下,增加了新品种(例如牛杂、奶茶等),经营状况都大有改善。

  结果程月刚胜出。

  门店经营:明亮标准店PK脏乱“狗食”馆

  程月刚的门店从装修看一点都不输给一些品牌快餐店,窗几明亮,桌椅干净,而且他的厨房是透明型厨房,顾客在大堂可以清楚看到厨师是怎么做开心花甲粉的。另外他还每天公布原材料的情况,包括进货商的电话,让顾客对于食材安全放心。

  在单莉玟眼里,开心花甲就不是什么高档的菜肴,所以他的门店就按照一般标准装修的,在运营半年后,给人的感觉有点脏乱,与街边一些脏乎乎的狗食馆强不了多少。另外,他总怕别人偷师自己,所以厨房是封闭式的。而且由于生意不理想,他也懒得打扫。

  剖析:

  杨阳表示,这点单莉玟输了,而且输得很彻底。首先,他的理念就错了,无论开心花甲的“身份”是否高贵,它都是入口的东西,所以干净卫生是前提,店铺一旦出现了脏乱的现象,肯定会影响顾客的食欲,另外,如何做开心花甲不是一看就能学会,根本无需保密,他弄成封闭式厨房,再加上脏乱的环境,只会让人们认为他在厨房里有猫腻,更加不会光顾他的小店;其次,他的做法不妥,出现脏乱的现象,不能听之任之,不能因为生意不好,就疏于打扫,这样做只会是恶性循环。反观,程月刚,他知道自己服务对象是白领,白领对于就餐环境相对较为挑剔,正是由于他的环境好,所以比街边盒饭多五六元钱,白领们也愿意到他这里就餐。另外,他还抓住了人们关注食品安全的心理,每日公布食材情况。暂且不管这个信息真实与否,就他这么做,就绝对可以赢得顾客的心。如果他可以加上一条“小店今日已消毒”的信息,效果会更加理想。

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